アイデアで、打つ手は無限！
価値有る違いを生み出し
新たな市場を創り出せ！
函館・北斗市・七飯町の零細企業・個人事業主専門
販売促進・商品企画・デザイン
差別化マーケティングコンサルタント
こんな悩み
ありますよね？
- 差別化しているのに、思うように売れない！
- ブランド化し利益を上げたい！
- 努力に見合った利益が得られてない！
- 好きなこと、得意なことで起業したい！
- 時代に合った販売戦略・商品いしたい！
ランチェスター戦略
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マーケティング
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新たなアイデア
３つの組み合わせで市場を切り開き、あなたの悩みを解決します！
ランチェスター戦略とは？
戦略って必要？
経営に関する問題点を、外部環境のせいにした記憶ありませんか？
例えば、市場・人口の縮小、従業員の能力、大手の進出などと。
そう考えてしまったのは、「戦略的思考」ができていないからかもしれません。
実際に、少ない経営資源や縮小市場の中でも、業績が良い会社はたくさんありますよね？
それは、戦略的に経営しているからなのです。
しかも、従業員100人以下の企業では、業績の96％が社長1人の戦略スキルで決まります。
よって起業・経営には戦略は不可欠な存在なのです戦略、その必要性
戦略とは、戦いを略するための原理原則。
あなたが戦略を知っていようがいまいが、関係なく、戦いは戦略によってほぼ決まります。
将棋でもサッカーでも、かならず勝ちパターン（定石）がありますよね？
それが戦略です。
そして、様々な戦略が存在する中、小さい会社こそが取るべき戦略が「ランチェスター戦略」なのです。
ランチェスター戦略
３つのポイント
- 小さい企業が大きい企業に負けないための戦略である
- 体系的にまとまっている
- 多くの実績がある
実践に適した戦略論なのです。
ランチェスター戦略の特長
強者の戦略・弱者の戦略
ランチェスター戦略では、市場シェアにより強者と弱者を分け、それぞれで違う戦略が必要であると考えます。
強者は市場シェア1位の会社のみと定義。
よって、それ以外のすべての会社は弱者となり、弱者の戦略を実施することになります。
ですから、あなたの会社に利益が出ていても、市場での順位が一位以外であれば、取るべき戦略は「弱者の戦略」なのです。
強者の基本戦略とは？
それは 大きな市場で、たくさんの広告をつかい、多くの販路で、多くの消費者に買ってう。 市場全体をシェアを高める戦略
弱者の基本戦略とは？
強みを最大化できる市場を見つけ出し、顧客と近い距離で、その顧客から見て「価値有る違いを持つ」商品サービスを販売し、ファン獲得。
差別化し、限定した市場でシェアを高める戦略
なたが実施するべき戦略
5つのポイント
- ビジネス領域や地域を限定し資源を集中させる「局地戦」
- 顧客と近い距離で密接な関係を築く、直販する「接近戦」
- 競合の多い市場（顧客）を狙わず弱い競合と戦う「一騎打ち戦」
- 市場、地域、業種業態、顧客、流通など特定ポイントに注力「一点集中主義」
- 大手が思いつかないコンセプト、販売方法などを行う「揺動戦」
これら弱者の基本戦略で市場No1を築いたのが、函館・北斗市・七飯町に店舗展開するハンバーガーチェーン店「ラッキーピエロ」なのです。
- 函館（道南地区）限定の局地戦
- サーカス団という会員制度による接近戦
- グルメ中華風ハンバーガーという差別化を武器にした一騎打ち戦
- 函館・北斗市・七飯町という地域とファストフードメニューに特化した一点集中主義
- 独自の店舗コンセプトと地域限定による全国進出という揺動戦
この弱者の経営戦略を最も効果的に実現できる販売戦略が
「ダイレクト・レスポンス・マーケティング」なのです。
ダイレクト・レスポンス・マーケティングとは？
Direct（直接）
Response（反応）
Marketing（広告）
広告などから反応があった見込み客に対して、直接販売しいくマーケティング戦略です。
伝える、知らせるだけではなく、レスポンス（反応）をもらうことを明確に目的化した手法ですので、費用対効果も高く、弱者の戦略を実施したい中小零細企業にとっては、最適な考え方なのです。
深夜の通販番組や、縦長の商品販売Webサイトによく利用されている考え方と書けば、分かりやすいかもしれません。
ダイレクト・レスポンス・マーケティング
５つの特長
①コピーライティング
反応してもらうには、商材の良さをイメージでき「私にとって必要」と思ってもらうことが重要です。
対面であればセールストーク、広告であればコピーライティング、パッケージならキャッチコピーや商品名といったようなメッセージで伝えることがポイントとなります。
よって、ダイレクトレスポンスマーケティングでは「コピーライティング（文章術）」が非常に重要なウエイトを占めます。
②見込み客を育てる
「SNSを更新するだけで来店者が増える仕掛け、興味ありませんか？」
このようなキャッチコピーで見込み客の目を引き、それに関する情報を与え、オファー（特典）を付け、行動（購入）してもらう。
③3M
見込み客に何かを伝えたいときに、必ず守るべき3要素 「マーケット（Market）」「メディア（Media）」「メッセージ（Message）」頭文字をとったもので、これを厳守します。
Market（マーケット）
市場、見込み客の集団です。
Media（メディア）
見込み客の多くが見ている・接するであろう媒体です。
Message（メッセージ）
見込み客が理解でき、なおかつ見込み客の欲求を喚起するメッセージ 「見込み客に対して、見込み客がよく見る媒体に、正しい文章で伝える」ということです。
④LTVで考える
LTVとはLife Time Value（ライフ・タイム・バリュー）の略で、「顧客生涯価値」を意味します。
広告の費用対効果などを考える際も、商品単価ではなく、「1人お客を獲得すると、その顧客は生涯に渡りどれだけの数字をもたらしてくれるか」です。
客単価ではなくLTVで考えることで、効果的なマーケティングを実施することが可能になります。
⑤リスト
オファー
ベネフィット
●リスト
これは見込み客リストです。
テレビCMなどで大々的に宣伝する強者の戦略ではなく、 SNSのフォロワーやメルマガ登録、店舗での顧客情報収集で、直接メッセージを発信できるリストを作成します。
最近ではSNS広告でも、低コストで細かくターゲティングできるので、ぜひ活用してみて下さい。
●オファー
顧客が受けとるすべてのものを言います。
特典+商品+価格+提供方法です。
例えばライザップなら
「結果にコピットするダイエット」というメッセージのもと
返金保証+短期ダイエットプログラム+食事管理+金額
これらを有名人の実例を見せ、オファーを出しました。
●ベネフィット
直訳すると「便益」です。
その商材を購入することによる、顧客が得られる価値。
「その商材を買う理由」です。
先のライザップの例でいうなら、ライザップのベネフィットは 「短時間で確実に痩せられる」です。
売れるアイデアの出し方
